Современная электроника №7/2020

РЫНОК 19 WWW.SOEL.RU СОВРЕМЕННАЯ ЭЛЕКТРОНИКА ◆ № 7 2020 ся на закрытый рынок. Стоит посчи- тать маржинальность. В десятке годо- вых отчётов указывается прибыль в этих пределах. Закрытый рынок несёт в себе и большие издержки, и первый пункт рисунка 1 это показывает. Автор полагает, что не все директора ответи- ли на этот вопрос открыто. Другая проблема: на сайтах россий- ских производителей нет статей-срав- нений их продукции с импортными аналогами, нет текстов, расписываю- щих новинки, какими насыщены отрас- левые журналы, в которых рассказы- вается о превосходстве импортной компонентной базы. А как без этого российские разработчики узнают о новинках? Автор статьи во время про- движения одного американского брен- да, специализирующегося на разъёмах, за один только год провёл 18 маркетин- говых мероприятий: писал новости и статьи, предоставлял образцы, запол- нял параметрический поиск, рисовал баннеры и организовывал семинары. Вот так продвигают продукцию – фана- тично и долго. И снова слово предоставляется гене- ральному директору АО «ЦНИИ «Элек- троника»: «Отдельно стоит обратить внимание на необходимость создания сопутствующих сервисов на базе выпу- скаемой продукции в целях максими- зации прибыли и расширения потре- бительской аудитории». Выпуск продукта – это успех раз- работчиков и производственников. Полная загруженность производ- ственной линии – это успех всего предприятия, включая отделы мар- кетинга и продаж. Главный вопрос: как загрузить про- изводственную линию на 100%? При подготовке статьи о российском рын- ке реле автор настоящей статьи выде- лил три фактора: 1. на рынке реле мощностью более 60 В властвуют электротехнические ком- пании. На электротехническом рын- ке есть несколько мощных россий- ских брендов, которые не имеют своих заводов, т.е. работают по фа- блесс-технологии; 2. в отчёте одного российского произ- водителя изложено: «Производитель- ность цеха, созданного для выпуска импортозамещающих компонентов для поверхностного монтажа, недо- статочна и составляет около 10% от проектной мощности». Понятно, что 10% – это убыточная линия произ- водства; 3. в разговоре с представителем од- ной известной зарубежной компа- нии выяснилось, что в производстве диодов корпусирование составляет 90% себестоимости. Эти три фактора оформились в идею. Зачем покупать производственную линию под нулевые продажи, когда можно выбрать один из путей для рас- ширения линейки продукции: 1. изготавливать в Азии под своим брендом готовый продукт; 2. заказывать полуфабрикат, а корпу- сированием заниматься уже в Рос- сии. Стоит просчитать объёмы реального безубыточного производства, подго- товить почву, и когда продажи выйдут на уровень рентабельности, запустить реальное производство в России на самом современном оборудовании. Удастся выйти на рентабельность через год – хорошо, через 10 лет – нормально, через 25 лет – всё рав- но лучше, чем иметь производствен- ную линию, загруженную на 10%. Это далеко не новость, только еди- ницы действительно пробуют рабо- тать по-другому. Например, в готовом отчёте одного российского произво- дителя открыто написано: «Продажа изделий партнёров – N%». Бренд «изде- лий партнёров» автор статьи нашёл на сайте этого же производителя. Есть и другая проблема. Рассказыва- ет генеральный директор ООО «ПСБ технологии» А. Б. Соболев: «Вопрос с электронной компонентной базой не так однозначен. Сегодня отече- ственные компоненты используются довольно редко, в основном это ЭКБ для изделий ответственного приме- нения. Закупка компонентов, произ- ведённых в России, тоже часто созда- ёт проблемы: на складах, как правило, их нет, изготовления по заказу прихо- дится долго ждать». В подтверждение этих слов ни на одном из просмотренных автором сайтов российских производителей не были указаны изделия в наличии на складе или хотя бы сроки произ- водства. Нет даже стандартной базо- вой цены. Нет cross-reference search, когда вы, например, можете вбить в строку поиска «конденсатор EPCOS» и получить аналог российского произ- водства. Всё это можно узнать только по запросу. Обычный рядовой инже- нер или закупщик без труда найдёт на сайте иностранного производите- ля или российского дистрибьютора эту информацию. В России почему- то эти данные являются частью ком- мерческой тайны. Это напоминает китайских менеджеров, которые на объяснение, что в России никто не работает без прайсов, пишут: «Кли- ент должен прислать мне то, что он хочет». Ничего клиент не хочет и не должен. Его каждый день осаждают десятки менеджеров по продажам от российских дистрибьюторов. И у каждого продажника есть на руках цены, образцы, каталоги, презента- ции. Каждый готов ответить на любой вопрос, если это поможет заключить сделку. И никаких госзакупок и зна- ний № 223-ФЗ [2], всё это просто лиш- ний балласт информации на граж- данском рынке. Всё то же самое автор статьи говорит и иностранным представителям, ког- да они просят прислать им запросы, убеждая, что дадут лучшие цены. Здесь приходится отвечать так: «У меня 7500 складских позиций, 50 поставщиков в системе, рост продаж выше среднего. Какие запросы? Какая ручная работа? Один раз я вам пришлю запрос. Хоро- шо, пришлю 10 запросов, один-два ока- жутся положительными. Зачем мне потеря времени при эффективности ниже 20%?» Вот в этом и проблема: российские производители на гражданском рын- ке требуют огромной ручной работы при неизвестном результате. И глав- ное, ведь есть правильные идеи, вер- ное направление, параметрический поиск по конденсаторам на сай- те завода «Элеконд» [3]. Стоит озна- комиться с материалами на сайте АО «Завод Атлант» [4]: раздел «Продук- ция», затем – «Автомобильные колод- ки». Наименования импортных ана- логов указаны в каталоге. Вот только сделано полдела: сам сайт крайне неинформативен. Автор 8 лет зани- мался продвижением TYCO и не знал, что в России делают аналоги. Автору статьи объяснил участник рынка: «Отсутствие информации об импортных аналогах связано с банальной боязнью отечествен- ных производителей, что они под- скажут, какой иностранный компо- нент покупать». На взгляд автора, проблема глубже, поскольку отече- ственного производителя защища- ет перечень компонентов и закон № 223-ФЗ, а на гражданском рынке и защищать нечего, там почти нуле- вая доля. Тем не менее такова обрат-