Современная электроника №7/2020

РЫНОК 18 WWW.SOEL.RU СОВРЕМЕННАЯ ЭЛЕКТРОНИКА ◆ № 7 2020 товителями. При этом прямого запре- та этот документ не содержал. Воен- ная приёмка имеет солидную власть над производителями и потребителя- ми, однако на это не могут повлиять ни те, ни другие. Многим покупать напря- мую экономически невыгодно. Что означает размещение заказа на российском предприятии? Это поч- ти всегда стопроцентная предоплата, сроки производства немаленькие, при этом часто срываемые. Когда клиент покупает у дистрибьютора, он сразу платит деньги и получает заказ. Ког- да клиент покупает у производителя, он сразу платит деньги, а заказ полу- чает через пару месяцев. Это заморо- женные финансы. Всё это приводит к сужению каналов поставок и невоз- можности дать адекватное конкурс- ное предложение. Сужение канала поставки ведёт к дру- гой очень серьёзной проблеме. Напри- мер, если потребитель создаёт опыт- ный образец и ему для этого нужно несколько десятков позиций из элек- тронной компонентной базы отече- ственного производства (ЭКБ ОП), то из-за ограничений в партии их очень сложно купить. Преимущество получа- ет иностранная ЭКБ. Можно попробо- вать взять где-то остатки, но, с точки зрения учёта компонентов, это может вызвать риски с приёмкой и не всегда соответствовать правилам. Отдельная большая тема – отсут- ствие цифровых моделей для САПР. До означенного ранее ограничиваю- щего постановления отечественными производителями совершались попыт- ки начать работать среди дистрибью- торов. Нашим [закрытым – прим. ред.] предприятиям катастрофически не хва- тает информации и опыта работы на гражданском рынке. Функция дистри- бьютора – доносить до предприятий обратную связь от гражданского рын- ка: что, почём и как. Автор уверен, что наши предприятия искренне хотят про- давать свою продукцию, многие готовы меняться, вопрос только в том, кто им подскажет, как это осуществить. Россия в работе с гражданскими дис- трибьюторами сильно отстаёт. Осо- бенность нашего рынка в том, что почти все российские производите- ли концентрируют внимание на круп- ных заказчиках. Военная сфера – это, по сути, один крупный заказчик. Оте- чественные производственники забы- вают, что национальное производство хоть и слабое (по сравнению с миро- вым), но не мёртвое. В России суще- ствует более 3000 мелких и средних разработчиков и производителей про- дукции гражданского назначения, они не могут покупать товарную специфи- кацию в сотнях разных мест. Задача глобального дистрибьютора – создать «универсам», в котором всё можно купить в одном месте. Один руководитель департамента закупок очень крупной IT-компании в беседе с автором статьи посетовал: «Сейчас у нас около 20 поставщиков, хотим сокра- тить до 10, но не получается». Отказываясь от понятной и последо- вательной дистрибуционной политики, российские производители доброволь- но отдают рынок, даже если предлага- ют вполне конкурентные цены. Рынок России уникален. Россия – одна из немногих стран, где власть принадлежит местным компаниям- дистрибьюторам. Дистрибуцией элек- тронных компонентов на российском рынке занимаются более 50 компа- ний, не считая региональных дилеров. Это уникальное преимущество для рос- сийских производителей, которое они просто не осознают. А ведь обратная сторона медали гораздо хуже. Будут ли Arrow, AVNET, TTI и другие поставлять через свою сеть на российский рынок продукцию рос- сийских же производителей? Никогда. Если они решатся и получат нужные условия для выхода на наш рынок, оте- чественным производителям просто не с кем будет договариваться. Можно сделать конкурентный товар по характеристикам и цене. Вопрос в том, как его продвигать и продавать. Если почитать годовые отчёты рос- сийских производителей, работаю- щих на государственном рынке, то поч- ти во всех из них главной проблемой в налаживании выпуска гражданской продукции указывается недостаточное стимулирование государством импор- тозамещения. Как будто государство сможет заме- нить хороший продукт и грамотный маркетинг парой законов. Ни в одном из отчётов не прописана ни одна вну- тренняя причина. Как производите- ли представляют стимулирование рыночной конкуренции? Запретом употреблять импортные аналоги? Вряд ли это сделает нашу электрон- ную промышленность мировым лиде- ром. Если отменить НДС для таких предприятий, с существующими биз- нес-технологиями они всё равно не смогут увеличить долю на граждан- ском рынке. АО «ЦНИИ «Электроника» проводило опрос, на который большинство пред- приятий отвечало вполне честно (см. рис. 1). Для гражданского специалиста особен- но заметенпункт пропотенциальнониз- кий спрос. Возьмёмдляпримера керами- ческие конденсаторы. Да, наши заводы такие конденсаторы для гражданского рынка не делают, но это не значит, что на них нет спроса. В Россиюв 2019 году ввезено керамических конденсаторов на $35млн. Спрос есть на всё. Несомнен- но, здесь большая конкуренция. На гражданском рынке меньшая мар- жинальность, хотя применительно к России это не всегда верно. Напри- мер, один известный производитель на 3 млрд руб. выручки получил 125 млн руб. прибыли. 90% продаж приходит- Рис. 1. Причины, препятствующие развитию производства гражданской продукции