Современная электроника №7/2020

РЫНОК 17 WWW.SOEL.RU СОВРЕМЕННАЯ ЭЛЕКТРОНИКА ◆ № 7 2020 тать на гражданском рынке людям, у которых большая часть продаж, моти- вации и успешности идёт через закры- тый рынок. В целом гражданский и государствен- ный рынки работают настолько по раз- ным правилам, что по сравнению с ними огонь и вода кажутся близкими родственниками. Почему автор рекомендует устро- иться именно в «Промэлектронику», «Симметрон», «Элитан» или «Ради- ант»? Да, есть и десятки других, каж- дая компания со своими особенностя- ми. Дистрибьюторский рынок очень чётко делится на дистрибьюторов, которые работают только на откры- том или закрытом рынке. Если дис- трибьютор гражданский, то он просто не связывается с закрытыми рынка- ми. Он может продавать туда через других брокеров, но сам не стремит- ся к этому. С другой стороны, дистри- бьюторы закрытого рынка, такие как «Миландр-ЭК», «Золотой Шар», «ДОН», «Экситон», могут продавать и на граж- данском рынке, но не как профиль- ные игроки. Это прекрасные ста- бильные компании, профессионалы закрытого рынка, обладающие макси- мальными инженерными и коммерче- скими компетенциями, но они же не могут работать на гражданском рын- ке по правилам закрытого рынка – это невозможно. В основном у упомяну- тых компаний имеются следующие характерные черты: 1. более 70% продаж компании прихо- дится на продукцию для производи- телей специальной, военной, косми- ческой техники; 2. компоненты российского производ- ства составляют от 70% объёма про- даж компании. Бывают более тесные связи. По данным Центра современной элек- троники, компания «Золотой Шар» является акционером завода конден- саторов «Элеконд» и обеспечивает половину продаж. Причём «Золотой Шар» – единственный дистрибьютор «Элеконда». По сути, это даже не дис- трибьютор, а своего рода дополни- тельный отдел продаж. Причём этот момент автор оценивает как положи- тельный. Клиентами дистрибьюторов закры- того рынка в массе своей являются кли- енты закрытого же рынка. Исключения есть, но их буквально один-два – рын- ки разные, дистрибьюторы разные, правила игры тоже разные. Для сравнения: отсутствие дистри- бьютора на сайтах производителей электронных компонентов в Европе или Америке – это, скорее, исключе- ние, чем правило. У российских про- изводителей отсутствие внятной дис- трибьюторской политики считается, скорее, правилом, чем исключением. Отсутствие гражданских дистри- бьюторов – это ошибка россий- ских компаний. Исключение состав- ляют только работа по госзаказам или очень узкие ниши. Например, компания «Монокристалл» – лидер на мировом рынке искусственных сапфиров для светодиодов и экра- нов. «Монокристаллу» удалось даже стать прямым поставщиком Apple. У компании мировая известность, кон- курентный по ценам и характеристи- кам продукт. У «Монокристалла» в Рос- сии и мире клиентов очень мало, ей не нужны дистрибьюторы и продвиже- ние. Другой пример – производитель процессоров «Эльбрус». Компания мед- ленно, но верно продвигает продук- цию на гражданском рынке. Получится у «Эльбруса» закрепиться на рынке или нет, точно неизвестно. «Монокристалл» выпускает высокотехнологичную про- дукцию, но сырьевую, непосредствен- но для производства. «Эльбрус» пока ещё на пути становления. Есть предприятия, ориентирован- ные на экспорт. Например, АО «Про- тон-Электротекс» – российский лидер проектирования и производства сило- вых полупроводниковых приборов (диодов, тиристоров и IGBT-модулей), который также производит охладите- ли, силовые сборки и измерительное оборудование. Как сообщили авто- ру, 70% продукции идёт на экспорт. Производят товары мирового уров- ня из зарубежной компонентной базы. Есть попытки наладить сбыт и на рос- сийском рынке, но здесь требования ограничены использованием отече- ственной компонентной базы. Сра- зу начинаются явные проблемы: рез- кое удорожание продукта, увеличение сроков. Обратная сторона медали – процедуры, которые «Протон-Элек- тротекс» сильно пугают как уже граж- данскую компанию. Зато сразу видно, что компания работает на граждан- ском рынке, у них солидный дистри- бьюторский пул, в котором есть и зару- бежные партнёры. Если у вас тысячи потенциальных клиентов, а известность или про- дажи на гражданском рынке почти нулевые? Статистика компаний-про- изводителей, которые работают на гражданском рынке, доказывает, что дистрибьюторы нужны. Например, одна отечественная компания, зани- мающаяся разработками в области маломощных беспроводных сетей, сообщила: «Примерно 50% продаж приходится на дистрибьюторов. Но главное – это количество новых клиентов, 90% из которых приходят от дистрибьюторов». Они этим гордят- ся, не скрывая цифры за завесой «ком- мерческой тайны». Кто из российских компаний может похвастаться тем, что 90% новых клиентов приходят к ним без их особых рекламных усилий? Конечно, даже на гражданском рын- ке есть исключения. Например, в ком- панию, в которой работал автор ста- тьи, обратился производитель катушек индуктивности, предложил стать дис- трибьютором. Ознакомившись с ценой и качеством продукции, компания авто- ра согласилась. Каково же было удивле- ние, когда в первом же проекте, в кото- рый внедрили катушки, производитель стал совершать поставки напрямую. Бывший партнёр так и не смог объяс- нить, что это ему даёт и зачем ему это нужно. Производитель катушек про- сто искренне не понимал, от чего он отказывается. На этом сотрудничество закончилось. Первое, что приходит в голову, – отсутствие у наших производителей последовательной политики в дис- трибуции собственной продукции. Редко какой российский произво- дитель психологически выдержи- вает факт, что гражданский дистри- бьютор – это не просто посредник. Да, если вы пустите дело на самотёк, то, скорее всего, так и получится. В европейских компаниях существу- ют специальные технологии, правила, люди, целые отделы для сотрудниче- ства, помощи и контроля за дистри- бьюторами. В России производители предпочитают продавать компонен- ты напрямую, а вот зарубежные про- изводители даже в домашнем регионе предпочитают работать через дистри- бьюторов. Иногда закрытая система сама начинает работать против себя. Например, в 2017 году вышло указа- ние НУВП 251-5-1448 от 22.02.2017 о поставках ЭКБ, которое рассылалось по представительствам военной при- ёмки и трактовалось как указание по работе только с предприятиями-изго-