Современная электроника №7/2020

РЫНОК 16 WWW.SOEL.RU СОВРЕМЕННАЯ ЭЛЕКТРОНИКА ◆ № 7 2020 Продвижение российских производителей электронных компонентов на гражданском рынке После прочтения этой статьи читатели разделятся на две категории. Сторонники открытого рынка воскликнут: «Вот он их припечатал!» Приверженцы закрытого рынка выскажутся примерно так: «Ещё одна заказная статья про то, что всё плохо!» Автор надеется, что в итоге многие подумают примерно так, как выразился один топ-менеджер из отрасли: «Статья вполне отвечает ситуации». Автор не ставил задачи показать, что всё плохо, а просто описал реальность и показал, почему многое не получается. Илья Лебедев (ilja78@commarketru.com) На сайтах российских производи- телей часто пишут (в итоговых годо- вых отчётах это почти обязательный пункт), что увеличение процента выпу- скаемой гражданской продукции явля- ется приоритетным направлением. Для объективности изложения автор настоящей статьи часто свя- зывается с отечественными произ- водителями. Многие просто не отве- чают. Иные говорят, что готовы посодействовать, и пропадают, но вре- менами случаются интересные казусы. Однажды автор задал два вопроса руко- водителю высшего звена предприятия с оборотом в 3 млрд рублей: кто являет- ся ближайшим конкурентом предприя- тия среди российских производителей, имеется ли у предприятия презентация для клиентов. Руководитель ответил так: «К сожалению, ваши вопросы затраги- вают определённую область деятельно- сти предприятия, являющуюся коммер- ческой тайной». Невероятно, с каких это пор общая презентация для клиентов является частью коммерческой тайны? Ответ прост. Предприятие почти всю продук- цию отгружает на закрытый рынок, и это, несомненно, накладывает отпеча- ток. Никакие указания Минпромтор- га про увеличение доли гражданской продукции не смогут эту ситуацию переломить. Может, поэтому у наших предприятий и не получается успеш- но выходить на гражданский рынок. Лучше всего об этом сказала Алё- на Фомина, генеральный директор АО «ЦНИИ «Электроника»: «Сложив- шаяся исторически модель формиро- вания основной части спроса госу- дарством не позволила заложить продуктовый, коммерческий образ мышления и задать конкурентные преимущества в условиях открыто- го рынка». Вступительное слово г-жи Фоминой к исследованию «Дивер- сификация: не альтернативный, а единственный путь» [1] заставило автора статьи взглянуть на институт по-другому. Комментарии различных специалистов из исследования свиде- тельствуют о том, что руководители ЦНИИ отлично понимают, насколь- ко тяжкое наследие лежит на пред- приятиях закрытого рынка, и что это наследие не позволяет развиваться на гражданском рынке. Так как административные орга- ны в электронной промышленности и большей части предприятий, рабо- тающих на закрытом рынке, являют- ся подразделениями огромной корпо- рации под названием «государство», руководители института вынуждены жить в условиях дипломатического взаимодействия. Например, какой-нибудь инженер из «Энергомеры» написал производи- телю запрос: «Пожалуйста, пришлите мне…», сразу в ответ получил: «А это коммерческая тайна». Такой образ мышления. Там [на Западе – прим. ред.] ведь так не ответишь, там кли- енту не скажешь, что это коммерче- ская тайна. Клиент пожмёт плечами и пойдёт приобретать конденсатор в Samsung, в корпоративной презен- тации которого написано больше информации, чем в годовом отчё- те отечественного предприятия за последние 10 лет. На сайте любого европейского производителя пред- ставлено больше маркетинговой информации, чем на 10 сайтах рос- сийских заводов. Автор просмотрел около 25 сай- тов российских производителей и ни на одном не нашёл презентацию компании, сводных листов или чего- то похожего. Доходит до смешного. В одной статье автор привёл срав- нение цен на самые недорогие реле одного российского производите- ля и средние цены на американские. Через несколько дней после публика- ции страницу отключили. Как наши производители собираются работать на гражданском рынке? С точки зре- ния закрытого рынка, всё логично и правильно, но неужели они действи- тельно думают, что на гражданском рынке никто не знает цен своего кон- курента? Ситуациюпрокомментировал один из владельцев дистрибьюторской компа- нии: «Реализация товара – неотъемлемая часть производства. Российские произ- водители не разделяют производство и сбыт. В понимании менеджмента функ- ции сбыта и производства неотделимы. Нет понимания рыночной ситуации. Философия такая: будет зафиксирова- но в плане – купят, не будет в плане – не купят». Первое, что хочется посоветовать российским производителям элек- тронных компонентов: отправить своего сотрудника на 6 месяцев пора- ботать менеджером в «Промэлектро- нику», «Симметрон», «Элитан», «Ради- ант». Эти компании работают на гражданском рынке. Надо учиться с ними работать, понимать, как эти ком- пании функционируют, изучать их методы продвижения, продаж, анализа рынка, поиска ниш для развития. А ещё лучше во все компании отправить по менеджеру на стажировку, в идеале – заодно и руководителей. Второй совет: для работы на гражданском рын- ке нужно создавать структуры, кото- рые никогда не работали на закры- том рынке. Да так, чтобы они ещё и на другой улице располагались. Наня- тых людей сразу отсекать от текуще- го отдела продаж. Не получится рабо-