Современная электроника №8/2020

РЫНОК 13 WWW.SOEL.RU СОВРЕМЕННАЯ ЭЛЕКТРОНИКА ◆ № 8 2020 и не заметит, что нам что-то продали, минуя официальный канал. Автор лично занимался продажами Altera. Когда удалосьнайтидруга-дистри- бьютора–ух, скольконапродавали! Впо- следствиивфирму к авторуприехалпред- ставительAlteraпоговоритьовозможной дистрибуции. Оказалось, что торговая компания автора уже оказалась на вто- ром месте по продажам. Представитель Alteraбыл сильноудивлёнтем, чтореаль- ныйрынокпоегопродукциина25%боль- ше, чем это указано в его данных. Автор так подробно расписывает всё это, чтобы показать, насколько огромен клубок отношений производителей, зарубежных дистрибьюторов и дру- зей дистрибьюторов со всеми тамо- женными, юридическими и налого- выми нюансами, ценообразованием и важностью личных отношений. Этот клубок столь витиевато переплетён, что любые предположения окажутся лишь преуменьшением действительности. В России правят балом посредни- ки-дистрибьюторы. Только это слово объединяет всю палитру участников рынка – от дистрибьюторов реальных до компаний-однодневок. Цепь поставок в России имеет слож- ную структуру, в которой статус офи- циального поставщика не играет главной роли. Часто статус официаль- ного поставщика заменяется ценой, а надёжность поставщика – возможно- стью купить всё в одном месте. Важны, конечно, и отношения. Власть российских дистрибьюторов и посредников – это уникальное преи- мущество для российских производи- телей, которое они просто не осознают. Будут ли Arrow, Avnet, TTI и другие дис- трибьюторы поставлять и продвигать на российский рынок вашу продукцию через свою сеть? Даже если она будет наравне с европейской по техническим и ценовым характеристикам? Очевидно, если глобалисты адаптируются, примут правила игры, откроют склад и зайдут на российский рынок, потеснив мест- ных дистрибьюторов, какими бы пло- хими они не были, нашим производи- телям уже не с кем будет договариваться. Для отечественных производителей свои же дистрибьюторы – это меньшее «зло». Ассоциация российских поставщи- ков электронных компонентов – есте- ственный союзник наших производите- лей, последние этого ещё не понимают. Единственная важная проблема в этих отношениях: наши производители не придерживаются общемировых пра- вил дистрибуции, к чему привыкли рос- сийские гражданские дистрибьюторы. Гражданские дистрибьюторы не специ- ализируются на госпоставках и рабо- тают совершенно по другим правилам. Приехать с дистрибьютором к клиен- ту, а потом самому поставлять ему про- дукцию – норма, а не что-то из ряда вон. И всё же среди иностранных про- изводителей такой сценарий, скорее, исключение. Да, усиливается тенден- ция к сокращению числа дистрибью- торов. Самый яркий пример тому – Texas Instruments. Можно сказать себе: если эта компания делает именно так, значит, пойти по такому пути можно. Можно, если российский производитель ответит на три вопроса положительно: 1. объём продаж больше $15 млрд; 2. приближена ли известность брен- да в мире электронных компонен- тов к 99%; 3. продаётся ли 90% продукции на гражданском рынке. Важно учиться работать с дистрибью- торами: это жизненно необходимо для развития экспорта. Итак, российский рынок пока во вла- сти отечественных компаний. Если какой-то российский производитель захочет увеличить долю на граждан- ском рынке, ему потребуется два-три российских гражданских дистрибью- тора. И главное здесь даже не продажи как таковые. Главное – учиться рабо- тать по правилам, которые касаются не только производителей, но и политики государства в области стратегии. 21 августа 2019 года состоялась пре- зентация проекта «Стратегия развития электронной промышленности РФ на период до 2030 года». В январе 2020 года проект подписал глава правительства [1]. К сожалению, на сайте Ассоциа- ции разработчиков и производителей электроники и на сайте «Консорциума дизайн-центров ипредприятийрадиоэ- лектроннойпромышленности» авторне нашёл в новостномразделе никаких упо- минанийо столь важноммероприятии. Разработчики документа сами отме- чают: новая стратегия хотя и предусма- тривает некоторые новаторские идеи и подходы, всё же является идеологиче- ской преемницей предыдущей версии. А что изменилось за последние 10 лет на гражданском рынке? Впрочем, сам Минпромторг ста- вит более фантастические задачи. По замыслу ведомства, к 2030 году доля отечественной компонентной базы в микроэлектронике в России должна вырасти с 20 до 75%. Если Минпромторг действительно хочет увеличить компонентную базу в гражданском секторе до 80% (а это вну- тренний рынок ёмкостью $2 млрд), то кто это всё будет продавать? Возмож- но, Минпромторг имел в виду только военную составляющую, но без граж- данского сектора стратегия мертва. Предположим, она удалась на 101%, все 3000 участников рынка вдруг рез- ко перешли на российскую продукцию. Какой отечественный завод способен отработать столько клиентов? Есть и другой вопрос: какой российский кли- ент готов покупать у 100 заводов сразу? Руководитель департамента закупок очень крупной IT-компании в беседе с автором посетовал: «Сейчас сотрудни- чаем с 20 поставщиками. Хочется сокра- тить их число до 10, но не получается». Что уж говорить о продвижении, созда- нии складской программы, плановых заказах, технической поддержке ижёст- кой, очень жёсткой конкуренции. А есть ещё миллионная армия радиолюбите- лей, как им продавать? Куда денется вся существующая масса посредников-дис- трибьюторов, так просто уйдут в тень? Начнут резко продвигать российскую продукцию, а микросхемы Microchip перестанут ввозить принципиально? Понятно, что, с точки зрения чинов- ников Минпромторга, дистрибью- торы – вынужденное «зло». С точки зрения стратегии, минпромторгов- цы правы, но нужно смотреть шире. Выйти за рамки федерального закона №223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» на гражданском рынке должен толь- ко закон о конкуренции. В мире есть Arrow с $29 млрд. А ещё китайскийWPG Holdings с $18 млрд, о котором 10 лет назад никто и не знал. С российским «злом» нужно учиться работать, без него никуда. Дистрибьюторов надо разви- вать, укрупнять, «выталкивать» в мир. Теоретически с дистрибьюторами импортных микросхем справиться легко: закрыть их, и нет больше про- блем. А что делать с разработчиками, производителями гражданской элек- троники? От того, что стратегия раз- вития удастся на 101%, алгоритм по выбору компонентов не изменится. Стратегия подразумевает резкое уве- личение экспортной продукции. Уве- личению экспорта должно уделяться не менее 80% самой стратегии. Без обес- печения роста доли на мировом рын-